Consultoría comercial para empresas B2B de ticket alto.
Montamos el proceso que convierte contactos sueltos en reuniones calificadas: a qué cuentas objetivo se persigue, cómo se prospecta, qué evidencia hace falta para avanzar y en qué punto se descarta.
El equipo sale a buscar clientes sin saber a quién llamar ni qué decir, y las reuniones que consigue casi nunca avanzan.
Nadie pide un proceso comercial: piden más reuniones. Casi siempre el problema no es cuántas se consiguen, sino con quién y en qué estado llegan. La consultoría comercial de Proppia define a qué cuentas objetivo se persigue, cómo se prospecta, qué evidencia hace falta para avanzar de etapa y en qué punto se descarta una oportunidad.
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Lo que casi siempre está pasando
El equipo persigue todo lo que se mueve porque nadie escribió a quién sí y a quién no. La agenda se llena de reuniones que nunca iban a comprar, y el trimestre cierra con mucha actividad y poca venta.
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Por dónde arrancamos
Por las cuentas objetivo, que es la decisión más barata de corregir y la que más cuesta arrastrar. Después el guion del primer contacto, y el criterio que deja pasar una oportunidad a la etapa siguiente.
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Cuándo no somos la respuesta
Si el producto todavía no tiene con qué diferenciarse, ningún proceso comercial lo salva: el equipo va a prospectar mejor y a perder igual. Ahí hace falta otra conversación, y te lo decimos en la primera.
Las cinco piezas del proceso comercial.
Se montan en orden y cada una se apoya en la anterior. Ninguna funciona suelta.
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Cuentas objetivo
A quién vale la pena perseguir, con criterios de tamaño, sector y momento. Antes de escribir el primer correo se define a quién no se le escribe.
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Prospección
Las listas, los canales y qué se dice en el primer contacto. Queda el guion escrito y quién responde por él, no una capacitación que se olvida en dos semanas.
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Criterio de calificación
Qué tiene que ser cierto para que una oportunidad avance de etapa, escrito y acordado con la dirección. Es lo que separa un equipo ocupado de un equipo que factura.
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Reuniones calificadas
La reunión a la que se llega sabiendo qué preguntar, con el guion de descubrimiento y el próximo paso definido antes de colgar.
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Etapas y medición
El embudo con sus etapas en el CRM, la medición por etapa y el reporte que responde cuántos pasaron y dónde se están cayendo.
La prueba no es el documento. Es que el equipo siga vendiendo así.
- El proceso escrito, con sus etapas y el criterio de cada una. El documento que se usa el lunes, no una presentación.
- Un responsable con nombre por etapa, acordado con la dirección. Si ese rol no existe hoy, se dice antes de empezar.
- La medición armada, que responde cuántos pasaron cada etapa y dónde se están cayendo los negocios.
- Un ciclo completo hecho junto al equipo, no explicado en una sesión. Nadie aprende un proceso viéndolo en diapositivas.
Para quien vende por relaciones y quiere que deje de depender de eso.
Empresas B2B de ticket alto, con un equipo comercial que ya existe y un ciclo de venta largo, donde cada negocio perdido cuesta caro y nadie sabe explicar por qué se perdió.
Antes de contratar más comerciales, vale la pena diagnosticar.
30 minutos sin costo donde miramos juntos cómo está entrando la demanda hoy, qué pasa en cada etapa y dónde se están cayendo los negocios.
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